今日は気持ちの良いお天気の中
福岡出張でした(^O^)／
九州チームのコンサルミーティング
毎月課題に取り組んで
ジワジワと売上アップしております。
さて、自分は、
どんなお客様の役に立つのか?
を明確にして
お客様のお悩み解消の為に
色々準備をしているのですが・・・
カウンセリングが
何かイマイチうやむやになってしまう～のです。
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プレカウンセリングのポイントは
ざっくり言うと３つ
①ツカミで最初の印象を良くする。
②自分の喋りは封印して、お客様の思いを聴きだす。
③お客様に決めて頂く
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今回は
②自分の喋りは封印して、お客様の思いを聴きだす。
出来ているようで・・・核心から外れたまま(笑)
悩みを引き出して、それに対して
お客様はどう思っているのか?
を聴きだすのです。
聞くのではなく聴くの
出来ているつもりになっているけど
『いつも通り』
の注文で売り上げも上がらず
お客様の満足度も可もなく不可もなく～
多くのお客様が言われるのが
『悩みはない～いつも通りで良い!』
と!!
お客様の言いなりになって
いつも通りの仕事をしてちゃ何も変わらない。
『だってさぁ、悩みないって
いつも通りって言うんだからさぁ～』
って声が聞こえてきそうです(笑)
お客様に
『お悩みはありませんか?』なんて聞いても
お客様は悩みを答えてくれません。
というか
お客様は悩みなんて分らない
普段から悩みを考えていないのです。
無いのではなくて、気が付いていないと
言うたほうが正しいかもです。
で
ここから悩みを探し出すポイントは
自分の喋りは封印!!
悩みを探し出す質問を重ねて行きます。
例えば
『どうやってセットされていますか?』
『なぜセットの時アイロンを使うのですか?』
のように～
コツを簡単に言うと5W1Hを意識して質問を作るの～
When(いつ）
Where(どこで）
Who(だれが）
What(何を）
Why(なぜ）
How(どのように）
これに沿って質問をして行くと
お客様が自分で悩みに気が付かれます。
そして、悩みが解ったら
悩みを解消したいのかどうかの思いを確認するのです。
たまに、
解消したくない人もいます。⇐これホンマ(笑)
解消したくない人はいつも通りでOK!
解消したい人に対してだけ
やっとこさ、提案という流れになっていきます。
そうすると
信頼も頂けて、喜んでもらいながら
単価アップメニューになり
お支払いも頂けるのです。
明日はもっと詳しいお話をします。
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ではまた～
質問はドンドンくださいねっ(^O^)／
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