売れる人は何をしているのか?
今回は商品を売れる人、サロンの特徴
を書きます。
前回もお話ししましたが、
値上以外に単価を上げる方法は3つあります。
①高単価メニュー作成
②オプションメニュー作成
③商品販売
今回は③商品販売についてです。
こんにちは～
高収益5時まで美容室アカデミー代表の井上です。
また、メーカーから値上げ勧告が来ました!!
値上ラッシュですね。
諸物価高騰～どうしようもないので
仕方ないというものの
サロン経営では仕入れも経費も増え
このままでは厳しくなります。
厳しくなるのは分かっている～
分かっているんです。
値上も考えます～
値上をするタイミングは今なんですよね、、、
それも分かっているんですが
どうしても値上げが出来ない
失客が怖くて一歩が踏み出せない!!
そんなメールが続々と来ます。
ですよねぇぇ～
年金暮らしのお客様もいるし、、、
シングルマザーで
頑張っているお客様もいるし、、、
お客様の顔が頭に浮かんで来ると
やっぱりできない!!
と
はぁ～どうしよう～
溜息ばかりついているアナタ!!
大丈夫です(^_-)-☆
ヘタレだなんて言いません!!
値上げしなくても大丈夫です!!
値上げせずに単価を上げましょう!!
今回は値上げせずに単価を上げる方法の中で
商品販売方法に関してです。
商品売上げは
美容室の将来を左右する大きなテーマです!!
今後、サロンの利益確保ができるか否かは
商品販売の力があるか無いか?
リピート率を上げるためにも
商品販売は大きなポイントになります。
高収益5時まで美容室アカデミーのサポートサロンは
商品売り上げ35％を目指しています。
商品の売り上げが35％以上あればかなり安定します。
一瞬だけでなく、毎月の商品売り上げを
平均35％以上を維持する
安定して商品売り上げを維持するのです。
で、
以下の3つに分けてお話しします。
①売れるサロンの特徴
②売れる物
③売れるやり方
今回は①売れるサロンの特徴をお話しします。
どんなサロン、誰が売るかで
売れるか売れないか差が付きます。
同じ商品でも
売れるサロン(人)と売れないサロン(人)があります。
商品販売を意識しいてるか
そうでないかも関係しますが
商品売り上げが高いサロン(人)特徴があります。
その特徴とは何か?
売れないサロン(人)との違いは?
それはたった1つ
お客さまからの信頼が厚いという事です。
チョット厳しい言い方にはなりますが
信頼されないと売れません。
(ここから、サロン=人 と表現します)
お客様にしても信頼できない人からは
買いたくないのです。
お客さまからの信頼度が低いと
商品も技術も売れないのです。
なので、他よりも値段を安くする。
安くして他店と差をつける方法しかないのです。
私の記事を読んでくださる方は
信頼されている方がほとんどだと思います。
お客さまからの信頼をいただける人柄です。
私も、あまり他人の人間性を
どうこう言える立場ではないですが
人間性を発揮できないサロンも多いです。
例えば
私が若い頃に努めていたサロンは
毎日凄い数のお客さまが来店されました。
大手サロンは集客のプロがいます。
客数が多すぎるサロンは
1人のお客さまに掛ける時間も限られ
次から次へ流れ作業のようで
自分にも余裕がなくなります。
目の前の作業をこなすだけの
繰り返しになってしまいがちです。
これではお客さまとの関係性が希薄になります。
商品販売に関してはノルマがあり
力づくで売り込んでいくようになりました。
うまい事言うて買ってもらう状態(笑)です。
その場では何とか買ってもらえますが
リピ買いのお客さまは少なく
下手すれば買わされた!
と評判を落としてしまいます。
このころの私は承認欲求の塊～
社長に褒められたい一心の社畜状態(笑)
人柄も人間性も言うてられませんでした。
このように
自分では何ともできない立場の方もありますが
自分で経営されている方はこの辺は
コントロールしてください。
では話を戻して
商品を売れる人、サロンの特徴
信頼される人はどんな人か?
ずは、
お客様主体に考えられること!
お客様主体にと言うとどういう事かと言うと、
一人ひとりのお客さまに真剣に向き合っているか?
もっと言うと一人のお客様の事を
どれだけ知ってどれだけ思っているか?
その上でお客様を中心に考えているか?です。
お客様の話を聴けているか?
一人のお客様に興味を持って
その方のバックグラウンドまで把握できているか?
つまりカウンセリングでお客さまの本心、
お悩みを聴きだせているかが問題です。
お客様が普段どのようにお手入れしているか?
どんなタイミングで何を使っているか?
大変な思いをしていないか? 等を
熟知しようとするとお悩みも引き出せます。
普段から
お客様のお悩解消のお手伝いをする姿勢です。
自分が良いと思うものを売り込むのとは違います。
お客さまは、売込まれるのは嫌いです。
若い頃のに私のように
数字を上げる為にセールストークを覚えて
上手に説明をして・・・
うまいこと言うて売り込んで買ってもらう!
これは止めてください。
その日の売り上げは上がりますが
続きませんし、不信感を持たれます。
これは良くなかった経験だと言えます。
ではどうするか?
美容のプロとしての責任
お客様のお役に立つと言うスタンスです。
お客様がお店に来ない時の髪の状態、
肌の状態にも責任を持つ。
5年先10年先でも良い状態を保てるように
考えるのが美容のプロだと思いませんか?
来店された時だけ良くするのではなく
お店に来ない時まで責任を持つ!!
お店に来ない時、自分でケアする方法
ホームケアの方法をお伝えするだけで良いのです。
物を売るのではなく情報を伝えるのです。
それが本物のプロなのです。
ここがしっかり府に落ちていないと
数字には反映されないのです。
その日の売上げだけにこだわるのではありません!!
売りたいとか数字を上げたいという気持ちが
見えると逆にお客様は嫌がります。
上手に説明したり説得するのではありません。
お客様に役に立つ情報を伝える
買うか買わないかはお客様が決める事である
これを頭に入れてください。
「美容師は技術職であり
技術を売る仕事
小売店じゃないんだから商品は売らない! 」
とおっしゃる方もいます。
シャンプーなんてその辺で
安い物をいっぱい売っているし・・・
押し売りは嫌だ!!
私そう思っていた時もあります。
それも分かりますが・・・
お客さまは自分にあうホームケアが
分かっていません。
何でも同じだと思っているから
その辺のドラッグストアで買ったりするのです。
シャンプーなどのヘアケア商品は
お客様の髪に合うものを
選んで差し上げるりのが
プロとしての責任なのです。
美容室にお越しにならない時の
お客様の髪にも責任を持つ!
あくまでもお客様の髪や肌を
良い状態に保つ為の情報提供までするのかプロです。
このマインドを
しっかり頭に入れてくださいねっ!!
プロとしての想いが伝われば
売りこまなくても売れるようになります。
商品は売って終わりではない!!
数字だけに拘っていると
売って終わりになってしまいます。
売って終わりではなくて
売った時からが始まりです。
売れたら良いのではなくて
買っていただいた商品を使ったお客様が
快適になって喜んでくれるか?
お客様のお役に立つ事が商品販売の醍醐味です。
望む効果が出るように使っていただく
その為に、
買われた後、使い方は適切か?
使ってどうなったか?
そのような事をお客様に伺う
売った後も責任をもって確認する。
もし、効果が出ていなかったら
使い方や、使用料が間違っている事もあります。
それを見つけて修正する事も出来ます。
そしてお客様が喜んでくれて初めて役に立つのです。
そうしていると
お客さまの声も集められますね。
商品を販売しても
お客様のお役に立つ事を考えると
信頼度は高くなります。
以上、商品を売れるサロン(人)の特徴でした。
次は
売れる商品
売れるやり方
をお伝えいたします。
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