暑い日が続いていますが、お元気でしょうか?
今年も残り5か月を切りました。
今回は質問を頂きましたので
それに関して書いていきます。
※質問を頂くとネタに困らずありがたいので
ドンドン質問ください(笑)
質問
継続的に使って効果が出るもの(育毛剤など)
買っていただくためのハードルが高くて・・・
以下原文です。↓
ありがとうございます。
売り込まずに商品を売る方法と言うのは
案外沢山あります。
例えば
◆体験してもらって気に入ったら買ってもらう。
◆POPを描いて貼っておく。
◆セールスレターを出して告知する
どれも入り口としては、物を知っていただいて
興味がある人を見つけ出す。
ここで、気を付けて欲しいのは
興味が無い方や欲しくない人に
売り込むと良くないという事です。
説得して無理やり買ってもらうというのは
相手も迷惑だし、自分もストレスがあります。
そして、押し売りをしたことが原因で
失客してしまうという事もあるワケです。
なので第一段階として、
買いたいと思われる方、
ご自分に必要だと思われる方を探す。
カウンセリングも大事になってきます。
詳しくは
過去動画でお話ししています。
ここからは
12.000円の育毛剤のご提案事例です。
実際に私がサロンで提案している
事例をお話しします。
まずはターゲットです。
誰がその商品を買ってくださるのか?
それは欲しいと思っている人です。
欲しいと思われている人の目の前
に差し出せば100％買ってもらえます。
育毛剤を提案するターゲットは
単純に考えると、育毛剤が必要な人ですね。
抜け毛が増えた、毛が細い、薄くなってきた人
ストレートに言うとハゲそうな人です。
そういう人の為に
育毛剤を提案すれば良いと思うのが人情です。
が、
ここで気を付けて欲しいのは
プロの目で見て、必要そうな人を
ターゲットにしてはダメなのです。
こちらが、
この方は使った方が良いと思っていても
実際には、
お客様は自分で必要だと感じていない場合があります。
分かりやすく言うと
例えこちらが
『この方は薄毛だからこのままいくと
ハゲてしまいそう～使った方が良いぞ!』
と思っていても、お客様は自覚が無い場合があります。
逆に、こちらが見て毛が多いと思っていても
お客様ご自身では、
『髪が少なくなってきた。』
と思われていることもあります。
育毛剤の提案は
お客様のデリケートな心に触ることがあるので
気を付けたいところです。
なので、ターゲットは
抜け毛を何とかしたい
毛が細くなってきたので何か良いものを探している
毛が薄くなってきてこのままじゃヤバイと思っている人
気にしている人、欲しがっている人なのです。
こちらが勝手に決めちゃダメなのです。
お客様が自分の髪の状態をどう思っていらっしゃるか?
先にお客様の気持ちを探る事が大事です。
これを簡単に引き出せるのが
POPを使う方法や
カウンセリングで質問をしていく方法があります。
以前の動画で話していますので
気になる方、忘れた方はご確認ください。
自分の髪の状態が気になっている
何とかしたいと思われている方に向けて
提案していくのですが、
質問の主は
スグに効果がが出ない物は
ハードルが高いという事ですよね。
以前にお伝えした実演販売で
シャンプーやトリートメント等は
施術中にお使いして、
感触を確認してもらい
気に入ったらお買い上げ～!
と言うことになるけど・・・
育毛剤の効果は感触は分からない!
という事です。
確かに～その場では分かりません!
いくら大量に振りかけても
その時に毛が生えるなんてないです。
これが効果が出るかどうかは
お客様にも分からないし
プロである私たちにも分かりません!!
じゃあどうするか?
多くの人は
説明をし始めます。
これが効果のある根拠を
お客様に理解してもらえるように
分かりやすいように
上手に説明をしようとします。
この育毛剤はどんな物で出来ているか?
自分でも聞いたこともないような
成分を発表してそれの効果を述べます。
私もやっていました。
大手サロンに努めていた頃は
販売マニュアルを丸暗記して喋りまくっていました。
お客様に分からせようと
説得していたようなものです。
これがお客様にとっては大迷惑です!!
成分なんて興味が無い～
『まぁ～難しい言葉をよく覚えたねっ!』
位の感じで退屈な時間になります。
説得して売れたら良いようなものですが、
お客様の立場で考えると嫌です!
お客様は
言い負かされて、仕方なく買います。
楽しくないの～
成分の説明はしない方が良いです。
※マニアックな人はまれにいて
説明を聴きたい人もいます。
育毛剤で
『これは絶対に生えます!!』
なんてことは言えませんよね!!
メーカーはそれらしいことを言うてきますが
100％ではないのです。
根拠がないことは言えません。
逆にそんな事を言うと不審がられてしまいます。
信頼ガタ落ちとなります。
そんな事は言わない方が良いし
言わなくてもお買い上げいただけます。
では私はどんな言葉を使っているか～?
それは・・・
ウソをつかない!
本当の事を言う!!
です。
『育毛剤はどんな高級な物でも、
スグに効果は出ません!
今日大量に付けても明日ボウボウに
生えてくることはありませんよねっ!(笑)
ただ、効果が出たと言ってくださる方も
沢山いらっしゃいます。
(ビフォーアフターの画像をお見せする)
気になっているようでしたら、
試されても良いかと思います。
ただし、
続けて使わないと効果は出ないですよっ。
何もせずにいても現状維持か
もっと進むか?で良くなることは無いですから～
私としてはお勧めですけど・・・
ご自身でご判断くださいませ(笑)』
と
お客様自身で決めて頂けるように話します。
正確な情報を伝えるのが仕事で
売り込みをする事が仕事だとは思っていません。
買うか買わないかはお客様の判断です。
売れても売れなくても良いのです。
そういう風に思っているとストレスフリーです。
実際には
ほとんどの方が
『一回使ってみようかしら～』
と、おっしゃいます。
そこでもうひと仕事
『買っただけでは効果が出ないですよっ!
しつこいですが
ちゃんと続けて使ってくださいね。
使用状況を電話して確認しますよ(笑)』
と、再度念を押します。
そうすると
『はぃ!! ちゃんと真面目に使うので計算してください。(笑)』
と言う流れになります。
これで、やっとお役に立てる仕事になります。
そして、
次回の来店時までに、
一度電話をかけて使用状況を確認する。
ここまでやると
信頼関係が出来る可能性が高くなります。
いかがでしょうか
参考になれば幸いです。