前回POPで客単価が上がる
売り上げが上がるよっ!
っていう事を書きました。
ここでおさらい～
売れるPOPの要素ですが
見やすい事が大事です。
そもそもpopの役割は目立つことです。
(お客様が見つける見つける⇒なんとなく理解する
⇒興味を持つ ⇒声をかけてくれる
⇒話のやり取り⇒必要だと判断⇒注文)
その為に
文字数は少なく
分かりやすいワードを選ぶ
書く⇒描くを意識して
読むものではなく見るもの
眺めているうちに興味が出てくるものを作る
要はPOPって
話のきっかけづくりです。
お客様がpopを見つけてくれてからが
スタートです。
もちろんPOPを見ただけで
注文されることもあります。
優秀なPOPなら、言葉は要らない(笑)
で、POPからのお客様は２通りです。
①POPを見ただけで購入の決断をする
②POPを見て話しを聞いてから判断する
あっ!
只の冷やかしもあるのでそれ入れると３通り～(笑)
で後者の方、
②POPを見て
話を聞いてから判断する人が圧倒的に多いのですが
話の受け答えでお客様に与える感動が変わります。
例えば、(売り込みの例)
お客様⇒お 美容師⇒び
お『ここに描いている美容液は本当にシミがとれるの?』
び『はい! これは新商品ですごく良いです!
「ト〇〇〇サム酸」という成分が入っており
高濃度の上に美容成分もたっぷり入っています。
そもそも シミの原因は、メラニンの蓄積なんです。
メラニンは紫外線から肌を防御するために作られるのですが
代謝が悪くなると排泄されにくくなってきます。
なので、メラニンを作らせないことと、
年齢とともに落ちる代謝を上げるために
エイジングケ アも必要になってきます。
これ１本でそれが可能になるのでぜひどうぞ～』
と
待ってましたとばかりに、商品の良さを伝える!
というのがフツーです。
フツーというか一般的です。
商品の特徴や、
成分をしっかり覚えて
正しく伝える
私も若いころはそう信じて、
これをやっていました。
お客様が買うというまで、売り込んでいたのです。
お客様が理解しやすいように丁寧に説明をして
良い点をたくさん述べて頑張って売りました。
本当に優秀なセールスマンのようにです。
でも、これって考えたら嫌じゃないですか?
立場が逆の場合
買うというまでしつこく売り込んでくる店員って
嫌ですよねぇ～
お客様は売り込まれると嫌なんです。
なので、
私も売りこみはしないことにしました。
頑張って売ることをせずにお客様が欲しいなら
売ってもエエで～というスタンスです。
売ってもエエでとはちょっと偉そうに聞こえますねぇ～
そうではなくて、
どうしても欲しい人に買ってもらうのです。
実は、商品の特徴とか成分とか覚えられないし～
まぁ、ガツガツ売り込まないようになりました。
ところが、今の方が商品は売れます。
説得してお願いして買ってもらうのではなく
お客様が売って欲しいと言ってくださいます。
では、実際にどんな会話なのか
どう説明しているのか?
いや、よく考えたら説明は、していませんが
popを見てお客様から声をかけてくださったら
なんと言っているか?
私の話の事例を紹介しましょう!
(心理カウンセリングを応用して話をします。)
お『ここに描いている美容液本当にシミがとれるの?』
私『えっ、これ興味あるんですか?
お客様、お肌奇麗ですやん～
今はどんなものをお使いなのですか?』
お『あらっ～いやだ、そんなことないけどねぇ・・・
若いころから、〇〇ケーツーのシリーズで使っているのよ。』
私『あぁぁ～あの、有名な、わりとお高いのんですやんねっ
道理で美しいと思いましたわぁ～
で、それを使っていてもシミが気になるのですか?』
お『そうなのよねぇ～若い時はシミなんてなかったのにねぇ～
使い心地は良いのだけど、ここ2年ほど前から
シミが目立ってきているのよ!』
私『じゃあ、シミを何とか出来るものをお探しなのですね?!』
お『そうなのよ、ここに描いているの見てね。効くかなぁと思って? 』
私『はい、こういうのは効きます! って言いたいところですが
今日使って明日スッキリ消えるなんてことはないです。
毛が生えるとか、肌が若返る 関節の痛みが取れる
とかってテレビでも宣伝していますけど・・・
今日使って、明日すぐにコロッと良くなる
ってことはないですもんねぇ～
ただ、３か月とか、６か月使った方は『良くなったっ!』
っておっしゃっています。』
お客様の声と、写真をお見せする
『この方なんかは、だいぶ効いているみたいですよねぇ～』
お『うん、うん、期待できそうじゃん(^_-)-☆ 』
私『ですねっ! 実は私も1ヶ月前から使ています。
シミが薄くなったような気もしますが、どうなんやろ?
使い心地は良いですよっ! 使ってみられますか? 』
テスターをお渡しして、実際に使っていただく
お『ええ感じですねぇ～使ってみます。今日頂いていきます。』
私『ありがとうございます。ほんまにちゃんと使ってくださいね!
気長に6か月くらいは。。。ちゃんと使い続けられます?』
お『わかりました大丈夫～じゃあお試し価格のうちに3か月分買っておくわぁ～』
私『えっ! まとめ買い? 買い占めですか?
ちょっとお待ちください、
在庫があるか確認しますね。』
ここで【お客様の気持ち】は～?
お客様は在庫があるか少し不安、、、
どうしても3本欲しい気持ちが高まる
私『在庫あります。買い占めOKです。
人気商品なのですぐに品薄になるんですが
あって良かったです。』
【お客様の気持ち】
よっしゃー！良かった～お得に手に入る 3本も(^_-)-☆
お『あぁぁ～良かった! ありがとう～ うれしいわぁ～
今夜から頑張って使いまーす。』
私『ありがとうございます。経過報告待ってまーす。』
こんな感じてす。
お客様にたくさん喋ってもらって
お客様の情報をいただいて
お客様は自分で買いたくなって買う
商品のスペックも特徴も何も言わない。
お客様は勝手に欲しくなるのです。
喋っているうちに
自分の欲しい気持ちがが高まる
こちらは
今日買うべきだという判断をする
材料を提供するのです。
POPを見て迷っているお客様に
売り込みをしない方か売れるようになったというお話でした。
おしゃべりが苦手でも、お客様に喋ってもらうと
売れるのです。
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